Phương thức kinh doanh mới của VinFast khiến các đại lý Mỹ thận trọng nhưng quan tâm
Nguồn hình ảnh, REUTERS
VinFast, nhà sản xuất ô tô điện Việt Nam đã gây ấn tượng trong tuần qua khi ra mắt cổ phiếu trên sàn Nasdaq, đang khiến các đại lý vừa thận trọng vừa quan tâm sau sự thay đổi gần đây về cách thức phân phối xe tại thị trường Mỹ, theo Reuters.
Nhà sản xuất ô tô này, sau khi đã vận chuyển hơn 3.000 chiếc xe tới Bắc Mỹ kể từ cuối năm ngoái, thông báo vào thứ Ba rằng họ đang thay đổi mô hình phân phối, một mô hình dựa trên cách tiếp cận trực tiếp đến người tiêu dùng của Tesla (TSLA.O).
Giờ đây, họ còn muốn bán thông qua các đại lý.
Một số đại lý tại Mỹ mà hãng tin Reuters liên hệ cho biết họ cởi mở với ý tưởng này, nhưng cho biết họ cần biết thêm chi tiết về kế hoạch của VinFast, bao gồm chiến lược bán hàng, yêu cầu đối với đại lý, kế hoạch phân phối phụ tùng và bảo hành xe.
“Liệu có còn chỗ cho các thương hiệu khác không? Có thể có chứ. Nhưng giờ bình luận thì còn quá sớm,” George Glassman, Chủ tịch Tổ hợp Ô tô Glassman đang kinh doanh năm thương hiệu ô tô khác nhau ở ngoại ô Detroit, cho biết. “Tôi cần thêm thông tin trước khi đưa ra quyết định thông minh.”
VinFast ra mắt thị trường chứng khoán Mỹ vào thứ Ba và cổ phiếu của họ đã tăng vọt, có lúc đã giúp cho nhà khởi nghiệp này có giá trị thị trường lên tới 85 tỷ USD – cao hơn nhiều so với Ford hoặc General Motors tại thời điểm đó. Kể từ đó, giá cổ phiếu VinFast đã giảm và giảm 33,6%, xuống mức 20 USD vào cuối phiên ngày thứ Năm.
Giữa lúc tăng cường các nỗ lực, VinFast đối mặt với những thử thách khó khăn. Kế hoạch bán xe kết hợp (giữa bán trực tiếp và thông qua đại lý) vừa công bố chỉ là một thách thức nữa và hãng sản xuất ô tô hạng sang này đã tiếp xúc với các đại lý.
“Việc mở cửa hàng riêng là tuyệt vời nhưng lại tốn rất nhiều thời gian,” CEO Lê Thị Thu Thủy nói với Reuters vào thứ Ba. “Hợp tác với các đối tác khác để tiến nhanh hơn luôn là bản năng của chúng tôi.”
Các lãnh đạo tại VinFast, công ty vốn đã mở 122 cửa hàng trên toàn cầu tính đến tháng 6 với hầu hết tại Miền Tây Hoa Kỳ, cho biết ngoài việc bán trực tiếp cho khách hàng, hãng sản xuất ô tô này sẽ hợp tác với đại lý để mở điểm bán hàng mới tại Bắc Mỹ và các thị trường toàn cầu khác.
“Chúng tôi đang xác định các điều khoản của mô hình mới này và đang thảo luận với các đối tác tiềm năng. Chi tiết hơn sẽ được công bố trong thời gian tới,” bà Thủy nói trong một thông cáo.
Các đại lý Mỹ cho biết vẫn còn quá nhiều câu hỏi chưa có lời giải, bao gồm cách VinFast phân phối phụ tùng cần thiết để sửa chữa.
'Rủi ro ẩn tàng'
“Đại lý phải quan tâm đến danh tiếng của họ,” ông Scott Fink, CEO của Tổ hợp Ô tô Fink, đơn vị sở hữu các cửa hàng Volkswagen và Subaru gần Tampa, Florida, chia sẻ. “Nếu tôi bán xe cho anh mà anh không mua được cái chắn bùn, anh sẽ nổi khùng với tôi ngay. Thế nên tôi sẽ không làm thế.”
“Thấy vậy thôi chứ đi vào chi tiết mới gay go,” ông bổ sung.
Tesla đã thiết lập vị thế dẫn đầu thị trường xe điện nên các nhà khởi nghiệp khác gặp khó khăn trong nỗ lực vươn xa, các đại lý cho biết. Ngoài ra, VinFast còn phải cạnh tranh với các thương hiệu lâu đời cũng đã có xe điện riêng, bao gồm GM, Ford và Hyundai.
“Điều đầu tiên anh phải xem xét là liệu anh có thể tồn tại trong năm năm tới hay không? Đó là điều rất đáng lo ngại,” Andrew DiFeo – chủ đại lý Hyundai of St. Augustine ở mạn nam Jacksonville, Florida – cho biết.
Một số đại lý nói rằng VinFast có thể cần phải đề xuất biên lợi nhuận hấp dẫn hơn cho đại lý để bù đắp những rủi ro phụ trội ấy. Ngoài ra, hãng sản xuất ô tô này cũng có thể cần phải cung cấp chế độ bảo hành hàng đầu ngành ô tô đối với xe của họ để khiến người mua an tâm.
Những khả năng ấy khiến nhà cố vấn ngành ô tô và cựu chủ tịch GM Warren Browne đưa ra các đánh giá bi quan.
“Đấy là một chiến lược tự sát,” ông nói về kế hoạch sử dụng đại lý. “Để phục vụ các đại lý thì phải trích xuất quá nhiều giá trị. Chiến lược này sẽ dẫn tới rắc rối ở Phố Wall.”
Nhưng với giá bán của các đại lý đang cao ở mức lịch sử, việc có đủ chủ đại lý tham gia sẽ giúp cải thiện tình hình, ông Rhett Ricart đánh giá. Rhett Ricart là CEO của Tổ hợp Ô tô Ricart tại Columbus, Ohio, đơn vị kinh doanh 10 thương hiệu ô tô. Nhiều người cũng đánh giá cao việc VinFast đang xây dựng một nhà máy ở Mỹ.
Các đại lý cũng nói rằng việc chưa có tên tuổi không phải là yếu tố quyết định, tương tự việc Toyota, Honda và Hyundai đều có xuất phát điểm rất thấp và đã phát triển thành công.
“Nếu sản phẩm tốt và có bảo hành tốt thì người Mỹ sẽ mua,” Ricart nói.
Cuối cùng, các đại lý luôn tìm kiếm những cơ hội độc đáo, ông Beau Boeckmann đánh giá. Beau Boeckmann là chủ tịch của Galpin Motors, đơn vị kinh doanh 12 thương hiệu ở khu vực Los Angeles, bao gồm thương hiệu xe điện khởi nghiệp Polestar.
Boeckmann, người đã thăm nhà máy của VinFast tại Việt Nam năm ngoái và gặp gỡ CEO Thủy, vẫn mở cửa cho cơ hội mới này.
“Các đại lý là dân buôn và họ là người sẵn sàng mạo hiểm,” ông nói. “Dân bán hàng thì thích được bán mình.”
